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售。当然两者也是有些区别的，乱价通常只是低于市场指导价，而砸价有时会低于进货价。”
“其实我一直有个疑问，砸价这两个字，为什么今天还会在经销商圈子里听到。要知道现在已经是二十一世纪的第二个十年的末尾了，砸价这个流行在上个世纪末的词汇，居然还能偶尔听到，我感到匪夷所思。这个词大概是前排的各位经销商前辈，在二十世纪末，还在大型设备商城里做生意时产生的词汇吧？”罗一说完看了看前排的几个经销商老板，程艳开心的笑着，罗一说，“现在这个年代，为了打击竞争对手而采取恶性竞争，无疑是非常不明智的，主要原因是即便砸价了，也不会给对手造成什么致命打击。具体原因，我举个例子来说明。我刚入行时，一个带我的老师傅说他在二十世纪末在我们这行里销售设备，当时的老板告诉他，销售最小型的民用零售设备，一套的利润如果低于七百元，那就不要卖了。可见当年的利润是如此的丰厚。而现在我们这个行业，在市场大环境的驱使下，利润已经降到非常低的水平线上。所以说，现在砸价和以前砸价，你自己需要承担的损失要远远高与你的对手。当然可能有人要反驳我了，说两个时代不一样，以前市耻不规范，是畸形的市场，而现在的市场才是真正理想而规范的市场。”
“我不这样认为。我觉得利润高的市场没什么不好的，谈不上规范不规范。成立公司做生意，就是要追逐利益最大化，无可厚非。如果一个市场里的从业者都无法生存了，那么何谈规范二字呢？”罗一就像一个讲师那样，在舞台上尽情的表演着，“有点跑题了啊，还是回到砸价和乱价的话题上来。我们现在面临的市场局势其实非常艰难，根本没有杀敌一千自损八百的资本。下面我引用一个概念，叫做行业生态系统。每个行业，都存在着一个生态系统，而每一个行业的从业者，都是这个系统的参与者与缔造者，就像地球上的生物和大自然的关系一样，他们与整个系统之间互相依存，互相适应，互相影响。”
罗一看到台下一个个专注的目光，每一个与会者都在认真地聆听着他的发言，有的还在做着记录，他按耐住得意的心情，把注意力集中在要说明的问题上：“当然，每一个行业生态系统都是不相同的，其中最本质最核心的区别，就是利润空间。利润空间决定了这个行业内参与者的活跃程度和生命力，进而决定了这个行业地兴衰。结合到我们这个行业，坦白地讲，目前生态系统内的环境非常糟糕，用恶劣来说也不为过。有一个经销商老板跟我讲过，他的实体店所在这那条街，无论是酒店饭店，还是洗衣店化妆品店，甚至连小照相馆和修脚店，利润率都比他的实体店要高。这不是一句抱怨，更不是一句玩笑，这是我们所面对的残酷现实！我接触过一些其他行业的设备供应商，也和他们做过联动，他们的设备进货价和销售价之间有非常高的差额，我很吃惊，其中一位老板可以说是带着警告的口吻对我讲，他们那个行业，有公认的报价方式，只能报高，绝对不会报低，报低了整个行业的人都会受损失，这是他们共同维护的价格体系，就是要让每一个人都赚到丰厚的利润。说到这，我的第二个话题也该结束了，容我冒昧的代表整个RE圈子，呼吁在座的各位同仁，请大家不要再乱价，更不要再砸价了，让这两个词消失在历史的长河里，让我们共同维护一个良好的行业生态系统，让每个人都能赚到钱！”
罗一深深地鞠了一躬。台下瞬间爆发了雷鸣般的掌声，持续了很长时间。罗一趁这时找RE的人要了瓶矿泉水，喝了两口。等到掌声平息了，他翻动幻灯片，说：“接着刚才所说的，引出我今天的最后一个话题，做RE经销商怎么赚钱？刚才我说的建立一个良好的行业生态系统，这是一项长期的任务，需要每一个经销商和RE办事处共同的努力。结合到眼下，不做长期考虑，把眼光放近一些，分析一下经销商本身。其实在座的每一个经销商老板，都有自己的生意经，这盘生意怎么操盘怎么赚钱，经验比我多，能力也都比我强。那么我就抛开操盘本身，讨论点深层次的东西。想要知道怎么赚钱吗，就要理解我们这个行业的盈利模式！”他继续翻动着幻灯片，“我们这个行业，产品分为民用设备和商用设备，我们拿出其中之一，就拿民用设备来讲吧。这个讲起来更具体和形象。”
大屏幕上出现了三个比较扁的长方形，上下堆叠在一起，形成了一个类似等边三角形的金字塔形状。罗一说：“我们经销的民用零售设备，产品分为这三个层级，最下面的一层是我们所说的特价机，功能简单，价格低廉，销量非常大；中间一层是普通机型，功能比较丰富，价格适中，是购买者眼中所谓性价比高的商品，销量稳定；最上面一层是高端机型，功能新颖、全面且人性化，价格很高，销量一般。”被罗一第二个话题引发的私下讨论基本平息了，所有人的注意力又都回到了他身上，“大家也都看出来了，这就是我们销售的产品所具有的盈利模式，从外形上能够明显地看出来，是金字塔模式。其实这个模式最早是由一个公司的老板结合自己的具体情况探索并制定出来的，我所知道的一个例子是芭比娃娃公司，如果有需要了解的咱们私下聊，还是回到咱们这个行业来。做RE的经销商幸福啊，金字塔模式的产品层级，RE已经帮我们划分好了，这就是我们的盈利模式！”
“这个模式的中间层可以是一层，也可以是两到三层，但最上面一层和最下面一层，才是实现盈利的关键所在。我们先来看最下面一层，这一层有一个很形象的名称，叫做防火墙产品。不难理解吧？这一层最主要的目的和功能有三个，其一是提供非常大的销量和快速的资金流转；其二，可以为其他层级的产品带来有效的关联顾客；其三，最为重要的是在保证最基本用户体验的基础上，用让对手难以接受的低廉的价格设置出一道屏障，让每一个想参与进来的竞争对手都无法逾越，即便强行挤进来了，也要付出惨痛的代价。RE给我们的特价机，就具备这种功能，几乎是不赚钱的，但却能抢占最大的市场份额，排挤其他品牌的竞争对手，同时保证我们有稳定的现金流量。”罗一点击翻页笔，大屏幕上金字塔的最下面一层长方形里，出现了特价机三个字，然后紧接着第二层出现了普通机型四个字，最后在最上面一层里出现了高端机三个字，这三个字标成了红色。罗一说，“有了稳定的现金流量，有了特价机吸引来的有效顾客，并且强有力的
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